Visualisation plan de cours 2026 / 2027

EM09DM10

Techniques de vente et négociation

Programme
PGE PGE2
Semestre
B
Coefficient
3
Volume horaire
Face à face : 24 H
Travail personnel indicatif : 48 H
Discipline
Management commercial / Negociation
Nombre de places
45
Cours ouvert aux étudiants visitants
Non
Langue d'enseignement
Français
Responsable
Thomas JAPIOT Thomas
JAPIOT

Discipline

Management commercial / Negociation

Descriptif

Aucun descriptif

MAC

Décrire une vision stratégique et managériale
9 ECTS

Objectifs pédagogiques - DOMAINE COGNITIF

A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...
  • préparer Négociation complexe : Préparer et mener une négociation en gérant les objections et en optimisant les concessions (CAB, CRAC, MESORE).
  • analyser Évaluer un marché (SWOT/PESTEL) et adapter son approche aux spécificités sectorielles.
  • diagnostiquer Techniques de vente : Diagnostiquer les besoins complexes (méthode SPIN) et construire une proposition de valeur (UVP) différenciante.
  • modéliser Intégrer les notions de marge, de seuil de rentabilité et de délais de paiement dans l'argumentaire de vente.

Objectifs pédagogiques — Objectifs de développement durable (ODD)

ODD n°3 - Bonne santé et bien-être
ODD n°4 - Éducation de qualité
ODD n°8 - Travail décent et croissance économique
ODD n°12 - Consommation et production responsables
ODD n°17 - Partenariats pour la réalisation des objectifs
ODD portés par la politique RSO de l'EM.

Plan / Sommaire

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Modalités d'évaluation

Liste des modalités d'évaluation

? Evaluation intermédiaire / contrôle continu 1
Orale (15 min) / En groupe / Français / Pondération : 50%
Compétence mesurée
Non renseignée
? Evaluation intermédiaire / contrôle continu 2
Ecrite (120 min) / Individuelle / Français / Pondération : 50%
Compétence mesurée
Non renseignée
Aucune modalité d'évaluation n'a pour le moment été attribuée à ce cours.