Visualisation plan de cours
2026 / 2027
EM1F5MSS
Sustainable Sales Management
Programme
PGE PGE5 International & European Business
Semestre
B
Coefficient
4
Volume horaire
Face à face : 24 H
Travail personnel indicatif : 48 H
Discipline
Marketing
Nombre de places
45
Cours ouvert aux étudiants visitants
Oui
Langue d'enseignement
Anglais
Responsable
THEURELLE-STEIN
Liste des intervenants
| Intervenant(s) | Volume horaire | ||
|---|---|---|---|
| Delphine THEURELLE-STEIN | delphine.theurelle-stein@em-strasbourg.eu | 24 h CM |
Discipline
Marketing
Descriptif
This course adresses the key concepts of sales management. It discusses issues involved in implementing a sales program and in managing the sales force.The course combines lectures and presentations and offers to the future manager the understanding of theory as well as useful tools for his pratice.
MAC
Construire des indicateurs de performance/Develop performance indicators
7 ECTS
Objectifs pédagogiques - COGNITIVE DOMAIN
A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...
- Formulate Sales strategies
- criticize sales practices
- recommend sustainable management practices
- Assess sales force performance
- Appraise sales structures
- organize the sales force
- facilitate people motivation and engagement
Objectifs pédagogiques - AFFECTIVE DOMAIN
A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...
- display a responsible people management
- verify the sustainability of business practices
Objectifs pédagogiques — Objectifs de développement durable (ODD)
ODD portés par la politique RSO de l'EM.
Plan / Sommaire
1. Role of selling in marketing
2. Sales strategies
3. Managing the sales force
4. Evaluating sales force performance
2. Sales strategies
3. Managing the sales force
4. Evaluating sales force performance
Prérequis nécessaires
Connaissances en / Notions clés à maîtriser
Attend each of the course and be precisely on time Key concepts in marketing and salesSupports pédagogiques
Documents in all formats
- SyllabusMoodle platform
- Upload of class documents- Interface to submit coursework
- Assessments
- Coaching/mentoring
Additional electronic platforms
- AssessFirst- C4CSR
Adossement à la recherche
Ce cours est adossé à la recherche.
- Research-tutored (par la discussion)Le cours développe l’analyse critique et la discussion de contenus (presse, rapport d’études…), travaux ou résultats de recherche.
- Research-based (par l’enquête)Le cours engage les étudiants dans une démarche d’enquête ou de production de connaissances (mini-projets de recherche, études de terrain, poster/rapport).
Bibliographie/références académiques
Jobber, D., Lancaster, G., & Le Meunier-FitzHugh, K. (2019). Selling and sales management (11e éd.). Pearson. Tanner, J. F., Jr., Honeycutt, E. D., Jr., & Erffmeyer, R. C. (2014). Sales management: Shaping future sales leaders (2e éd.). Wessex Dannenberg, H., & Zupancic, D. (2009). Excellence in sales: Optimising customer and sales management. Gabler. doi.org Crawford, J. (Éd.). (2023). Leadership: Advancing great leaders and leadership. IntechOpen. doi.orgTravaux de recherche de l'EM
Codello, P. & Theurelle-Stein, D. (2020), Developing soft skills through social learning: A model implemented at a Canadian Business School, in Grasser, B., Loufrani-Fedida, S. and Oiry, E. (Eds), Managing competences: Research, Practice and Contemporary Issues, Taylor and Francis Group Langinier, Hélène; Froehlicher, Thomas (2018). “Context matters: Expatriates’ adjustment and contact with host country nationals in Luxembourg”, Thunderbird International Business Review, Vol. 60, N° 1, p. 105-119. Saint-Michel, S. E. (2023). Théories du leadership. La Découverte.Modalités d'évaluation
Liste des modalités d'évaluation
Evaluation intermédiaire / contrôle continu 1
plusieurs créneaux à choisir
Modalités de feedback
Verbal feedback
Compétence mesurée
ILO1.1-PGE, ILO1.2-PGE, ILO2.1-PGE, ILO3.2-PGE
Evaluation intermédiaire / contrôle continu 2
plusieurs créneaux à choisir
Modalités de feedback
Verbal feedback
Compétence mesurée
ILO1.1-PGE, ILO1.2-PGE, ILO2.1-PGE, ILO3.2-PGE
Evaluation finale 3
Compétence mesurée
Non renseignée
Seconde chance
Compétence mesurée
Non renseignée