Visualisation plan de cours
2026 / 2027
EM093MBN
Business Negociation
Programme
PGE PGE3
Semestre
A
Coefficient
3
Volume horaire
Face à face : 27 H
Travail personnel indicatif : 54 H
Discipline
Sales management / Negotiation
Nombre de places
40
Cours ouvert aux étudiants visitants
Non
Langue d'enseignement
Anglais
Responsable
BERQUE
Discipline
Sales management / Negotiation
Descriptif
Course description:The Business Negotiation course is based on a proven, easily applicable and tailor-made method to enable students to perform at their best as future negotiators. The course prepares students to become successful negotiators using a professional negotiation strategy. This updated course includes:
- A relevant and coherent step-by-step negotiation process aimed at exploring mutual interests and gains, anticipating conflicts and achieving win-win situations.
- Students use best practices and benchmarks developed by experienced international negotiation teams.
By the end of the course, students will have acquired relevant knowledge and skills and will be able to conclude more deals and obtain more favorable terms in all their future negotiations.
Intelligence artificielle
Ce cours intègre des contenus relatifs à l'intelligence artificielle (concepts, enjeux, applications, méthodes ou impacts de l'IA), au-delà de la simple utilisation d'outils d'IA comme support pédagogique
Entrepreneuriat / Innovation
Ce cours intègre des contenus relatifs à l'entrepreneuriat et/ou à l'innovation (création d'activité, intrapreneuriat, innovation managériale, technologique ou sociale)
MAC
Mobiliser la culture scientifique dans un contexte professionnel/Apply scientific reasoning in a professional context
6 ECTS
Organisation pédagogique
Face-to-face
- Lectures- Tutorials
- E-learning
In group
- Exercises- Projects
- Case studies/texts
Interaction
- Discussions/debates- Games (educational, role play, simulation)
Objectifs pédagogiques - COGNITIVE DOMAIN
A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...
- Define opportunities and threats in negotiations
- Estimate negotiators' weaknesses and strengths
- Apply an effective questioning technique to be able to explore mutual interests
- Figure out a relevant negotiation strategy
- Improve communication and persuasion
Objectifs pédagogiques - AFFECTIVE DOMAIN
A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...
- Use the right soft skills to get win-win deals
Objectifs pédagogiques — Objectifs de développement durable (ODD)
ODD portés par la politique RSO de l'EM.
Plan / Sommaire
A - NEGOTIATION BASICS:
1. Analyzing opportunities and threats
2. Identifying key stakeholders, interests and learning negotiation styles
B - NEGOTIATION PROCESS:
1. Strategic thinking
2. Trust building
3. Motivation sharing
4. Value creation
5. Completion
C - COMMUNICATION:
1. Improving persuasive communication
2. Developing a flexible mindset
1. Analyzing opportunities and threats
2. Identifying key stakeholders, interests and learning negotiation styles
B - NEGOTIATION PROCESS:
1. Strategic thinking
2. Trust building
3. Motivation sharing
4. Value creation
5. Completion
C - COMMUNICATION:
1. Improving persuasive communication
2. Developing a flexible mindset
Prérequis nécessaires
Connaissances en / Notions clés à maîtriser
Basic knowledge of project and team management Basic knowledge of market analysisSupports pédagogiques
Mandatory tools for the course
- Computer- Reference manuals
Documents in all formats
- Case studies/texts- Worksheets
- Syllabus
- Guide
Moodle platform
- Upload of class documents- Interface to submit coursework
- Assessments
- Coaching/mentoring
Software
- KeynoteGenerative AI Tool(s)
- ChatGPT- Claude
Comment l’IA générative est utilisée dans ce cours
L'IA est utilisée pour assister les jeux de rôle : à partir d'une idée de scénarios, elle contribue aux descriptions d'univers et historiques d'entreprises avec d'éventuels documents d'ambiance tout en laissant la place humaine au jeu autour de la table.
L'IA est utilisée pour assister les jeux de rôle : à partir d'une idée de scénarios, elle contribue aux descriptions d'univers et historiques d'entreprises avec d'éventuels documents d'ambiance tout en laissant la place humaine au jeu autour de la table.
Adossement à la recherche
Bibliographie/références académiques
R. FISHER & W. URY, Getting to Yes, Negotiating an agreement without giving in N. PRIME & J.C. USUNIER, Marketing international (la négociation commerciale et ses déterminants interculturels). J.P. COENE, International negotiation. J. COMFORT and P. FRANKLIN, The mindful international manager. M. MERY, Négociation complexe. J.P. BERQUE, 8 keys to success in Business (published in September 2023).Travaux de recherche de l'EM
Customized textbooks Case studies and role-play topics in negotiationModalités d'évaluation
Liste des modalités d'évaluation
Evaluation intermédiaire / contrôle continu 1
3 training sessions
Modalités de feedback
Feedback - Commented evaluation grid and negotiation style assessment.
Compétence mesurée
ILO1.2-PGE, ILO1.3-PGE, ILO2.2-PGE, ILO2.3-PGE, ILO2.4-PGE, ILO4.1-PGE
Evaluation finale 2
Séance n° Exam week
Compétence mesurée
ILO1.2-PGE, ILO1.3-PGE, ILO2.2-PGE, ILO2.3-PGE, ILO2.4-PGE, ILO4.1-PGE, ILO4.2-PGE
Seconde chance
Séance n° Exam week
Compétence mesurée
ILO1.2-PGE, ILO1.3-PGE, ILO2.2-PGE, ILO2.3-PGE, ILO2.4-PGE, ILO4.1-PGE, ILO4.2-PGE