Négociation - Vente

EM4N4M02B1

Semestre
B
Discipline
Management commercial / Negociation
Volume horaire
20 H
Nombre de places
40
Ouvert aux visitants
Oui
Langue
FR
Responsable
Philippe ROBINEAU

Liste des intervenants

Intervenant(s) Email Volume horaire CM
Philippe ROBINEAU probinea@gmail.com 20 h

Contribution pédagogique du cours au programme

Aucune contribution pédagogique associé à ce cours pour ce programme.

Descriptif

Le cours permet aux étudiants de se mettre en situation de vendre des solutions novatrices à des clients (personnes physiques ou morales) qui ont une demande de changement de vie sans en avoir la réponse. Le cours propose de découvrir de de s'approprier des leviers de la vente inductive pour préparer et réussir vos entretiens, c'est à dire les introduire, les conduire et les conclure avec expertise et autorité dans un climat de confiance mutuelle.

Organisation pédagogique

Face à face


- Travaux dirigés

En groupe

- Exercices
- Etudes de cas / textes

Interactivité

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Autres

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Objectifs pédagogiques

Domaine cognitif

A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...
  • - (niv. 1) acquérir les fondementaux de la démarche commerciale et de les appliquer
  • - (niv. 2) caractériser sa personnalité en situation de vente.
  • - (niv. 5) argumenter avec confiance et conviction
  • - (niv. 5) conclure une vente et engager un client

Domaine affectif

A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...
Aucun domaine affectif n'a pour le moment été associé à ce cours.

Objectifs de développement durable abordés

Aucun objectif de développement durable n'a été coché.

Plan / Sommaire

1. Les ressorts de la vente -qu'est ce que vendre ? -cycle d'achat et stratégie commerciale -qu'entend-on par "avoir un bon relationnel"? -que valorise le plus un client ? * Balance des valeurs * 3 facteurs de valeur ajoutée * Motivations d'achat (SONCAS) -comportements adaptés pour réussir sa vente * empathie *projection * écoute active 2. Préparer et introduire son entretien de vente -évaluer sa personnalité en situation de vente -adopter le comportement adapté en entretien de vente -en amont de l'entretien *s'informer sur l'écosystème du client *identifier les besoins et les pain points probables *identifier les enjeux du client et ses demandes de solution *identifier ceux qui ont la responsabilité de réussir ces enjeux *préparer un pitch d'entreprise 3. L'entretien de découverte -connaître et maîtriser les principes de communication -respecter les temps de parole -apprendre à poser des questions pour comprendre *questions de découverte (faire parler) *questions de validation (vérifier la compréhension) -appliquer le modèle KISS (Keep-Improve-Stop-Start) -savoir reformuler les informations -savoir organiser son questionnement -besoins implicites et explicites : une nuance essentielle 4. L'entretien d'investigation en vente procovative travail préparatoire individuel. Modèle SPIN (SItuation-Problème-Implication-Need Pay off 5. Entraînement au SPIN Selling-cas de vente client en face à face; 6.L'argumentation et closing de la vente Soncas- Présentation te soutenance de l'offre

Prérequis nécessaires

Connaissances en / Notions clés à maîtriser

/

Supports pédagogiques

Outils obligatoires pour le cours

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Documents tous formats

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Plateformes Moodle

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Logiciels

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Autres plateformes électroniques

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Bibliographie recommandée

Ouvrages principaux

Marc Corcos, Stéphane Mercier (2016) Les techniques de vente... qui font vendre - 6e édition. Erick Leroux, Emmanuel Chouraqi (2016) Négociation commerciale De la théorie à la pratique, Vuibert

Littérature complémentaire

Aucun ouvrage n'a été renseigné.

Travaux de recherche de l'EM : Veillez à mobiliser au moins une ressource

Peuvent être renseignés les manuels coordonnés, les traductions de manuel, les études de cas traduites etc…
Isabelle Barth, Lionel Bobot (2010) Penser la négociation commerciale Dans Négociations 2010/1 (n° 13), pages 5 à 22

Modalités d'évaluation

Liste des modalités d'évaluation

Evaluation intermédiaire / contrôle continu 1Dernière séance
Ecrite (30 min) / individuelle / Français / pondération : 30 %
Précisions : quiz sur l'ensemble du contenu vu en cours.
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO1.3, LO2.2, LO2.3
Evaluation finaleAutre (date, contrôle surprise...) : sera communiqué ultérieurement
Orale (30 min) / individuelle / Français / pondération : 70 %
Précisions : Entretien de vente sur la base d'une grille de critères d'évaluation
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO1.3, LO2.2, LO2.3
Aucune modalité d'évaluation n'a pour le moment été attribuée à ce cours.