Sales and Key account management

EM054M5WB1

Semestre

Discipline

Management commercial / Negociation

Volume horaire

27 H

Nombre de places

Ouvert aux visitants

Oui

Langue

Responsable

Laurianne SCHMITT

Liste des intervenants

Intervenant(s)	Email	Volume horaire CM
Laurianne SCHMITT	laurianne.schmitt2@em-strasbourg.eu	27 h

Contribution pédagogique du cours au programme

Aucune contribution pédagogique associé à ce cours pour ce programme.

Descriptif

Le cours a pour objectif de montrer les enjeux et spécificités de la vente aux grands comptes. Les étudiants auront l'opportunité de comparer les efforts déployés pour suivre un Key Account par rapport à un compte traditionnel. La dimension stratégique, aussi bien du point de vue du fournisseur que du client, sera développée et illustrée. A l'issue du cours, les étudiants devront être en mesure d'appréhender les enjeux organisationnels et managériaux qu'implique une structure orientée Key Account.

Organisation pédagogique

Face à face

- Cours magistral
- Travaux dirigés

En groupe

- Exercices
- Présentations / Exposés
- Etudes de cas / textes

Interactivité

- Témoignages

Autres

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Objectifs pédagogiques

Domaine cognitif

A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...

- (niv. 2) expliquer les processus de décision en vente complexe, ainsi que les outils à mobiliser pour faciliter cette prise de décision
- (niv. 4) comparer Une structure KAM d'une structure commerciale traditionnelle

Domaine affectif

A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...

- (niv. 3) défendre leur avis à travers des exercices de leadership
- (niv. 4) synthétiser les enjeux actuels d'un KAM

Objectifs de développement durable abordés

Aucun objectif de développement durable n'a été coché.

Plan / Sommaire

1.Le concept de Key Account Management 2.Le rôle du Key Account Manager 3.Focus sur le leadership du Key Account Manager 4. Les processus de décision en vente complexe 5.Les stratégies de vente en vente complexe 6.Les outils de Key Account Management 7.Maintenir une relation de long terme 8. Les enjeux actuels du Key Account Management

Prérequis nécessaires

Connaissances en / Notions clés à maîtriser

Une initiation de base à la vente ou à la fonction commerciale
Techniques de vente si possible Principales fonctions dans les organisations

Supports pédagogiques

Outils obligatoires pour le cours

- Ordinateur

Documents tous formats

- Etudes de cas

Plateformes Moodle

- Dépôt de documents de cours
- Interface pour dépôt de livrables

Logiciels

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Autres plateformes électroniques

Aucun élément de cette liste n'a été coché.

Bibliographie recommandée

Ouvrages principaux

Key Account Manager : Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés, Vendeuvre Frédéric/Pinard Eric (2021) Vendre aux grands comptes Ed. 4, Platnic-Cohen Evelyne (2020)

Littérature complémentaire

Aucun ouvrage n'a été renseigné.

Travaux de recherche de l'EM : Veillez à mobiliser au moins une ressource

Peuvent être renseignés les manuels coordonnés, les traductions de manuel, les études de cas traduites etc…
Comment les commerciaux B-to-B utilisent les réseaux sociaux professionnels: une analyse par les pratiques, L Schmitt, E Casenave, J Pallud, Décisions Marketing 104 (4), 69-88

Modalités d'évaluation

Liste des modalités d'évaluation

Evaluation intermédiaire / contrôle continu 1Dernière séance
Ecrite et orale (20 min) / individuelle / Français / pondération : 60 %
Précisions : Entretien et présentation d'un KAM
Cette évaluation sert à mesurer LO1.2, LO1.3, LO2.3

Evaluation finaleSemaine d'examens
Ecrite (60 min) / individuelle / Français / pondération : 40 %
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO1.3, LO2.2, LO2.3