Contribution pédagogique du cours au programme

LEARNING GOAL 1 : Les étudiants maîtriseront les connaissances et les outils les plus récents dans les domaines du management en général.
Students will identify a business organization’s operational and managerial challenges in a complex and evolving environment. Les étudiants identifieront les enjeux stratégiques et managériaux d’une entreprise dans un environnement complexe et en mutation.
Students will understand state-of-the-art management concepts and tools and use them appropriately. Les étudiants maîtriseront les concepts et outils managériaux les plus récents et sauront les utiliser de manière appropriée.
Students will implement appropriate methodologies to develop appropriate solutions for business issues. Les étudiants mettront en œuvre des méthodologies adéquates afin de trouver des solutions adaptées aux problématiques d’entreprise.
LEARNING GOAL 2 : Les étudiants développeront des compétences managériales de niveau avancé.
Students will participate in a decision-making process in a critical way. Les étudiants participeront à un processus de décision en adoptant une approche critique.
Students will communicate ideas effectively, both orally and in writing, in a business context. Les étudiants communiqueront efficacement leurs idées à l’oral et à l’écrit dans un contexte professionnel.

Descriptif

Le cours a pour objectif de montrer les enjeux et spécificités de la vente aux grands comptes. Les étudiants auront l'opportunité de comparer les efforts déployés pour suivre un Key Account par rapport à un compte traditionnel. La dimension stratégique, aussi bien du point de vue du fournisseur que du client, sera développée et illustrée. A l'issue du cours, les étudiants devront être en mesure d'appréhender les enjeux organisationnels et managériaux qu'implique une structure orientée Key Account.

Organisation pédagogique

Objectifs pédagogiques

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Plan / Sommaire

1.Le concept de Key Account Management 2.Le rôle du Key Account Manager 3.Focus sur le leadership du Key Account Manager 4. Les processus de décision en vente complexe 5.Les stratégies de vente en vente complexe 6.Les outils de Key Account Management 7.Maintenir une relation de long terme 8. Les enjeux actuels du Key Account Management

Prérequis nécessaires

Connaissances en / Notions clés à maîtriser

Une initiation de base à la vente ou à la fonction commerciale
Techniques de vente si possible Principales fonctions dans les organisations

Bibliographie recommandée

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Modalités d'évaluation

Liste des modalités d'évaluation

Aucune modalité d'évaluation n'a pour le moment été attribuée à ce cours.