EM1F5MK2
Semestre
B
Discipline
Sales management / Negotiation
Volume horaire
24 H
Nombre de places
45
Ouvert aux visitants
Oui
Langue
![](/images/drapeaux/en.png)
Responsable
Delphine THEURELLE-STEIN![](/images/photos/utilisateurs/theurellestein.jpg)
![](/images/photos/utilisateurs/theurellestein.jpg)
Liste des intervenants
Intervenant(s) | Volume horaire CM | |
---|---|---|
Delphine THEURELLE-STEIN | delphine.theurelle-stein@em-strasbourg.eu | 24 h |
Contribution pédagogique du cours au programme
Aucune contribution pédagogique associé à ce cours pour ce programme.Descriptif
This course adresses the key concepts of sales management. It discusses issues involved in implementing a sales program and in managing the sales force. The course combines lectures and presentations and offers to the future manager the understanding of theory as well as useful tools for his pratice.Organisation pédagogique
Face-to-face
- LecturesIn group
- Exercises- Oral presentations
Interaction
- Discussions/debates- Personal accounts
Others
Aucun élément de cette liste n'a été coché.Objectifs pédagogiques
Cognitive domain
A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...- - (niv. 2) Clarify the role of selling in marketing
- - (niv. 3) Illustrate the responsibilities of sales management
- - (niv. 4) Analyze different leadership styles
- - (niv. 5) Formulate Sales strategies
- - (niv. 6) Assess sales force performance
- - (niv. 6) Appraise sales structures
Affective domain
A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...Aucun affective domain n'a pour le moment été associé à ce cours.
Objectifs de développement durable abordés
Aucun objectif de développement durable n'a été coché.
Plan / Sommaire
1. Role of selling in marketing 2. Sales strategies 3. Managing the sales force 4. Evaluating sales force performancePrérequis nécessaires
Connaissances en / Notions clés à maîtriser
Attend each of the course and be precisely on timeKey concepts in marketing and sales
Supports pédagogiques
Mandatory tools for the course
Aucun élément de cette liste n'a été coché.Documents in all formats
Aucun élément de cette liste n'a été coché.Moodle platform
Aucun élément de cette liste n'a été coché.Software
- Keynote
Additional electronic platforms
Aucun élément de cette liste n'a été coché.Bibliographie recommandée
Ouvrages principaux
Barth (2010), Le management commercial, Dunod. Jobber & Lancaster (2006), Selling and Sales management, 7th edition, Pearson. Kotler & Keller, Marketing management (2009), Pearson. Tanner, Honeycutt & Erffmeyer (2009), Sales management, PearsonLittérature complémentaire
Aucun ouvrage n'a été renseigné.Travaux de recherche de l'EM : Veillez à mobiliser au moins une ressource
Peuvent être renseignés les manuels coordonnés, les traductions de manuel, les études de cas traduites etc…Aucun ouvrage n'a été renseigné.
Modalités d'évaluation
Liste des modalités d'évaluation
Evaluation intermédiaire / contrôle continu 1Autre (date, contrôle surprise...) :
Ecrite et orale (20 min) / individuelle / Anglais / pondération : 45 %
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO2.3
Ecrite et orale (20 min) / individuelle / Anglais / pondération : 45 %
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO2.3
Evaluation intermédiaire / contrôle continu 2Autre (date, contrôle surprise...) :
Orale / individuelle / Anglais / pondération : 10 %
Précisions : Participation
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO2.3
Orale / individuelle / Anglais / pondération : 10 %
Précisions : Participation
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO2.3
Evaluation finaleDernière séance
Ecrite (90 min) / individuelle / Anglais / pondération : 45 %
Précisions : Exam
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO2.3
Ecrite (90 min) / individuelle / Anglais / pondération : 45 %
Précisions : Exam
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO2.3