EM054M5W

Programme
PGE
PGE 2A - Marketing & Relation client
UE
Sales and Key account management
Semestre
B
Discipline
Management commercial / Negociation
Volume horaire
27 H
Nombre de places
45
ECTS
5
Ouvert aux visitants
Oui
Langue
Responsable
MICHEL KLEIN


Contribution pédagogique du cours au programme

Développer un management à impact grâce aux connaissances et aux outils les plus récents dans les domaines du management

Developing a strategic and managerial vision in a complex, uncertain and changing environment
Elaborer une vision stratégique et managériale dans un environnement complexe, incertain et en mutation

Développer des compétences managériales de niveau avancé se traduisant par un leadership responsable

Adopt a responsible leadership posture by being an actor in its own development and that of its teams
Adopter une posture de leadership responsable en étant acteur de son propre développement et de celui de ses équipes
Co-build a managerial and organizational culture through collaborations and team projects
Co-construire par des collaborations et des projets d'équipes une culture managériale et organisationnelle
Effectively argue his ideas orally and in writing with a professional posture
Argumenter efficacement ses idées à l’oral et à l’écrit par une posture professionnelle

Descriptif

Le cours a pour objectif de montrer les enjeux et spécificités de la vente aux grands comptes. Les étudiants auront l'opportunité de comparer les efforts déployés pour suivre un Key Account par rapport à un compte traditionnel. La dimension stratégique, aussi bien du point de vue du fournisseur que du client, sera développée et illustrée. A l'issue du cours, les étudiants devront être en mesure d'appréhender les enjeux organisationnels et managériaux qu'implique une structure orientée Key Account.

Organisation pédagogique

Face à face

- Cours magistral
- Travaux dirigés

En groupe

- Exercices
- Présentations / Exposés
- Etudes de cas / textes

Interactivité


- Témoignages

Autres

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Objectifs pédagogiques

Domaine cognitif

A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...
  • - (niv. 2) expliquer les processus de décision en vente complexe, ainsi que les outils à mobiliser pour faciliter cette prise de décision
  • - (niv. 4) comparer Une structure KAM d'une structure commerciale traditionnelle

Domaine affectif

A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...
  • - (niv. 3) défendre leur avis à travers des exercices de leadership
  • - (niv. 4) synthétiser les enjeux actuels d'un KAM

Plan / Sommaire

1.Le concept de Key Account Management 2.Le rôle du Key Account Manager 3.Focus sur le leadership du Key Account Manager 4. Les processus de décision en vente complexe 5.Les stratégies de vente en vente complexe 6.Les outils de Key Account Management 7.Maintenir une relation de long terme 8. Les enjeux actuels du Key Account Management

Prérequis nécessaires

Connaissances en / Notions clés à maîtriser

Une initiation de base à la vente ou à la fonction commerciale
Techniques de vente si possible Principales fonctions dans les organisations

Supports pédagogiques

Outils obligatoires pour le cours

- Ordinateur

Documents tous formats


- Etudes de cas

Plateformes Moodle

- Dépôt de documents de cours
- Interface pour dépôt de livrables

Logiciels

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Autres plateformes électroniques

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Bibliographie recommandée


Key Account Manager : Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés, Vendeuvre Frédéric/Pinard Eric (2021) Vendre aux grands comptes Ed. 4, Platnic-Cohen Evelyne (2020)


Aucun ouvrage n'a été renseigné.

Travaux de recherche de l'EM : Veillez à mobiliser au moins une ressource

Peuvent être renseignés les manuels coordonnés, les traductions de manuel, les études de cas traduites etc…
Comment les commerciaux B-to-B utilisent les réseaux sociaux professionnels: une analyse par les pratiques, L Schmitt, E Casenave, J Pallud, Décisions Marketing 104 (4), 69-88

Modalités d'évaluation

Liste des modalités d'évaluation

Evaluation intermédiaire / contrôle continu 1Autre (date, contrôle surprise...) : Séance de présentation du projet
Ecrite et orale (20 min) / individuelle / Français / pondération : 50 %
Précisions : Pénalités appliquées aux absences non justifiées : Toute absence non justifiée en séance de travaux individuels ou de groupe entraine des pénalités. Toute absence non justifiée en contrôle continu et à l’examen final entraine la note de 0/20. Tout justificatif d’absence en contrôle continu et à l’examen final est à déposer sur l'intranet de l'école. Vous devez déposer votre justificatif sous 8 jours et conserver les originaux jusqu'au jury de fin d’année. Au-delà des 8 jours, votre justificatif ne sera plus recevable.
Cette évaluation sert à mesurer ILO1.1-PGE, ILO2.1-PGE, ILO2.3-PGE, ILO2.4-PGE
Evaluation finaleAutre (date, contrôle surprise...) : En dehors des cours
Ecrite (120 min) / individuelle / Français / pondération : 50 %
Précisions : Pénalités appliquées aux absences non justifiées : Toute absence non justifiée en séance de travaux individuels ou de groupe entraine des pénalités. Toute absence non justifiée en contrôle continu et à l’examen final entraine la note de 0/20. Tout justificatif d’absence en contrôle continu et à l’examen final est à déposer sur l'intranet de l'école. Vous devez déposer votre justificatif sous 8 jours et conserver les originaux jusqu'au jury de fin d’année. Au-delà des 8 jours, votre justificatif ne sera plus recevable.
Cette évaluation sert à mesurer ILO1.1-PGE, ILO2.1-PGE, ILO2.3-PGE, ILO2.4-PGE
Aucune modalité d'évaluation n'a pour le moment été attribuée à ce cours.