Sales and Key account management
EM054M5W
Semestre
B
Discipline
Management commercial / Negociation
Volume horaire
27 H
Nombre de places
45
Ouvert aux visitants
Oui
Langue
FR
Responsable
MICHEL KLEIN
Liste des intervenants
| Intervenant(s) | Volume horaire CM | |
|---|---|---|
| MICHEL KLEIN | michel.klein@em-strasbourg.eu | 27 h |
Contribution pédagogique du cours au programme
Aucune contribution pédagogique associé à ce cours pour ce programme.Descriptif
Le cours a pour objectif de montrer les enjeux et spécificités de la vente aux grands comptes. Les étudiants auront l'opportunité de comparer les efforts déployés pour suivre un Key Account par rapport à un compte traditionnel. La dimension stratégique, aussi bien du point de vue du fournisseur que du client, sera développée et illustrée. A l'issue du cours, les étudiants devront être en mesure d'appréhender les enjeux organisationnels et managériaux qu'implique une structure orientée Key Account.Organisation pédagogique
Face à face
- Cours magistral- Travaux dirigés
En groupe
- Exercices- Présentations / Exposés
- Etudes de cas / textes
Interactivité
- Témoignages
Autres
Aucun élément de cette liste n'a été coché.Objectifs pédagogiques
Domaine cognitif
A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...- - (niv. 2) expliquer les processus de décision en vente complexe, ainsi que les outils à mobiliser pour faciliter cette prise de décision
- - (niv. 4) comparer Une structure KAM d'une structure commerciale traditionnelle
Domaine affectif
A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...- - (niv. 3) défendre leur avis à travers des exercices de leadership
- - (niv. 4) synthétiser les enjeux actuels d'un KAM
Objectifs de développement durable abordés
Aucun objectif de développement durable n'a été coché.
Plan / Sommaire
1.Le concept de Key Account Management 2.Le rôle du Key Account Manager 3.Focus sur le leadership du Key Account Manager 4. Les processus de décision en vente complexe 5.Les stratégies de vente en vente complexe 6.Les outils de Key Account Management 7.Maintenir une relation de long terme 8. Les enjeux actuels du Key Account ManagementPrérequis nécessaires
Connaissances en / Notions clés à maîtriser
Une initiation de base à la vente ou à la fonction commercialeTechniques de vente si possible Principales fonctions dans les organisations
Supports pédagogiques
Outils obligatoires pour le cours
- OrdinateurDocuments tous formats
- Etudes de cas
Plateformes Moodle
- Dépôt de documents de cours- Interface pour dépôt de livrables
Logiciels
Aucun élément de cette liste n'a été coché.Autres plateformes électroniques
Aucun élément de cette liste n'a été coché.Bibliographie recommandée
Ouvrages principaux
Key Account Manager : Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés, Vendeuvre Frédéric/Pinard Eric (2021) Vendre aux grands comptes Ed. 4, Platnic-Cohen Evelyne (2020)Littérature complémentaire
Aucun ouvrage n'a été renseigné.Travaux de recherche de l'EM : Veillez à mobiliser au moins une ressource
Peuvent être renseignés les manuels coordonnés, les traductions de manuel, les études de cas traduites etc…Comment les commerciaux B-to-B utilisent les réseaux sociaux professionnels: une analyse par les pratiques, L Schmitt, E Casenave, J Pallud, Décisions Marketing 104 (4), 69-88
Modalités d'évaluation
Liste des modalités d'évaluation
Evaluation intermédiaire / contrôle continu 1Autre (date, contrôle surprise...) : Séance de présentation du projet
Ecrite et orale (20 min) / individuelle / Français / pondération : 50 %
Précisions : Pénalités appliquées aux absences non justifiées : Toute absence non justifiée en séance de travaux individuels ou de groupe entraine des pénalités. Toute absence non justifiée en contrôle continu et à l’examen final entraine la note de 0/20. Tout justificatif d’absence en contrôle continu et à l’examen final est à déposer sur l'intranet de l'école. Vous devez déposer votre justificatif sous 8 jours et conserver les originaux jusqu'au jury de fin d’année. Au-delà des 8 jours, votre justificatif ne sera plus recevable.
Cette évaluation sert à mesurer ILO1.1-PGE, ILO2.1-PGE, ILO2.3-PGE, ILO2.4-PGE
Ecrite et orale (20 min) / individuelle / Français / pondération : 50 %
Précisions : Pénalités appliquées aux absences non justifiées : Toute absence non justifiée en séance de travaux individuels ou de groupe entraine des pénalités. Toute absence non justifiée en contrôle continu et à l’examen final entraine la note de 0/20. Tout justificatif d’absence en contrôle continu et à l’examen final est à déposer sur l'intranet de l'école. Vous devez déposer votre justificatif sous 8 jours et conserver les originaux jusqu'au jury de fin d’année. Au-delà des 8 jours, votre justificatif ne sera plus recevable.
Cette évaluation sert à mesurer ILO1.1-PGE, ILO2.1-PGE, ILO2.3-PGE, ILO2.4-PGE
Evaluation finaleAutre (date, contrôle surprise...) : En dehors des cours
Ecrite (120 min) / individuelle / Français / pondération : 50 %
Précisions : Pénalités appliquées aux absences non justifiées : Toute absence non justifiée en séance de travaux individuels ou de groupe entraine des pénalités. Toute absence non justifiée en contrôle continu et à l’examen final entraine la note de 0/20. Tout justificatif d’absence en contrôle continu et à l’examen final est à déposer sur l'intranet de l'école. Vous devez déposer votre justificatif sous 8 jours et conserver les originaux jusqu'au jury de fin d’année. Au-delà des 8 jours, votre justificatif ne sera plus recevable.
Cette évaluation sert à mesurer ILO1.1-PGE, ILO2.1-PGE, ILO2.3-PGE, ILO2.4-PGE
Ecrite (120 min) / individuelle / Français / pondération : 50 %
Précisions : Pénalités appliquées aux absences non justifiées : Toute absence non justifiée en séance de travaux individuels ou de groupe entraine des pénalités. Toute absence non justifiée en contrôle continu et à l’examen final entraine la note de 0/20. Tout justificatif d’absence en contrôle continu et à l’examen final est à déposer sur l'intranet de l'école. Vous devez déposer votre justificatif sous 8 jours et conserver les originaux jusqu'au jury de fin d’année. Au-delà des 8 jours, votre justificatif ne sera plus recevable.
Cette évaluation sert à mesurer ILO1.1-PGE, ILO2.1-PGE, ILO2.3-PGE, ILO2.4-PGE