EM1F5MK2

Programme
PGE
PGE 3A - International and European Business (IEB)
UE
International sales and distribution
Semestre
B
Discipline
Marketing
Volume horaire
24 H
Nombre de places
45
Ouvert aux visitants
Oui
Langue
EN
Responsable
Delphine THEURELLE-STEIN

Liste des intervenants

Intervenant(s) Email Volume horaire CM
Delphine THEURELLE-STEIN delphine.theurelle-stein@em-strasbourg.eu 24 h

Contribution pédagogique du cours au programme

LEARNING GOAL 1 : Students will master state-of-the-art knowledge and tools in management fields in general, as well as in areas specific to the specialized field of management.
Students will identify a business organization’s operational and managerial challenges in a complex and evolving environment.
Students will understand state-of-the-art management concepts and tools and use them appropriately.
Students will implement appropriate methodologies to develop appropriate solutions for business issues.
LEARNING GOAL 2 : Students will develop advanced-level managerial skills.
Students will work collaboratively in a team.
Students will communicate ideas effectively, both orally and in writing, in a business context.

Descriptif

This course adresses the key concepts of sales management. It discusses issues involved in implementing a sales program and in managing the sales force. The course combines lectures and presentations and offers to the future manager the understanding of theory as well as useful tools for his pratice.

Organisation pédagogique

Face-to-face

- Lectures

In group

- Exercises
- Oral presentations

Interaction

- Discussions/debates
- Personal accounts

Others

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Objectifs pédagogiques

Cognitive domain

A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...
  • - (niv. 2) Clarify the role of selling in marketing
  • - (niv. 3) Illustrate the responsibilities of sales management
  • - (niv. 4) Analyze different leadership styles
  • - (niv. 5) Formulate Sales strategies
  • - (niv. 6) Assess sales force performance
  • - (niv. 6) Appraise sales structures

Affective domain

A l'issue du cours, l'étudiant(e) devrait être capable de / d'...
Aucun affective domain n'a pour le moment été associé à ce cours.

Objectifs de développement durable abordés

Aucun objectif de développement durable n'a été coché.

Plan / Sommaire

1. Role of selling in marketing 2. Sales strategies 3. Managing the sales force 4. Evaluating sales force performance

Prérequis nécessaires

Connaissances en / Notions clés à maîtriser

Attend each of the course and be precisely on time
Key concepts in marketing and sales

Supports pédagogiques

Mandatory tools for the course

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Documents in all formats

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Moodle platform

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Software


- Keynote

Additional electronic platforms

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Bibliographie recommandée

Ouvrages principaux

Barth (2010), Le management commercial, Dunod. Jobber & Lancaster (2006), Selling and Sales management, 7th edition, Pearson. Kotler & Keller, Marketing management (2009), Pearson. Tanner, Honeycutt & Erffmeyer (2009), Sales management, Pearson

Littérature complémentaire

Aucun ouvrage n'a été renseigné.

Travaux de recherche de l'EM : Veillez à mobiliser au moins une ressource

Peuvent être renseignés les manuels coordonnés, les traductions de manuel, les études de cas traduites etc…
Aucun ouvrage n'a été renseigné.

Modalités d'évaluation

Liste des modalités d'évaluation

Evaluation intermédiaire / contrôle continu 1Autre (date, contrôle surprise...) :
Ecrite et orale (20 min) / individuelle / Anglais / pondération : 45 %
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO2.3
Evaluation intermédiaire / contrôle continu 2Autre (date, contrôle surprise...) :
Orale / individuelle / Anglais / pondération : 10 %
Précisions : Participation
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO2.3
Evaluation finaleDernière séance
Ecrite (90 min) / individuelle / Anglais / pondération : 45 %
Précisions : Exam
Cette évaluation sert à mesurer LO1.1, LO1.2, LO2.3
Aucune modalité d'évaluation n'a pour le moment été attribuée à ce cours.